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疫情期间商业自救营销要点

来源:未知       作者:admin       时间:2020-04-07 14:56

国内疫情逐步进入稳定周期,此刻正需要的是恢复信心,让大家复工复产进行消费的时刻,一方面是国内众多的购物中心等商业项目却出于各种原因,对复工经营的事情并不是很积极,另外一个重要的因素是很多面临销售困境的乙方商户也是在观望,只是要求甲方业主减租、免租,而自身毫无积极的促销动作。所以我在4月2日发布了一篇《疫情期间商业自救营销要点丨甲方篇》,建议甲方业主尽快启动相关的促销计划和营销推广,以帮助乙方商户克服困难。而今天在此发布一篇“乙方自救营销要点”,试图给乙方商户朋友们一些建议。商业环境不好和消费客群少不是理由,首先要有基本的自救行为,不要找借口,当初签的合同,要么含泪干完,要么撤店。

疫情期间商业自救营销要点丨乙方篇

 

不要指望政府、甲方业主能给予你更多的帮助。自身全部动员起来,想尽办法去销售,只要基本持平就是胜利,只有坚持,才一定能够赢取胜利!

 

二、乙方篇(商户)

乙方商户在疫情期间,不要指望任何别人来帮助你。一切都需要重头再来,连罗永浩都能放下身段去做直播带货,乙方老板也能。所以问题在于乙方肯不肯,而不是等。下面我简要介绍一下乙方商户在疫情期间可以简要采取的措施进行自救。要是做不到或不肯做,那就不要喊着让甲方业主减免租金了。

 

澳门六会彩资料图片2020年 (一)门店目标客户的客群界定

1、从广义而言,基本上乙方商户以前开业的门店其适应的客户群比较广泛了,而且有一定的客群基础,目前来看只是客群的流动性减弱,而非自身的产品没有市场(当然,以前做的烂、卖不动的就不要参与了,趁早关门吧)。

 

2、门店各处地域位置不同,市场环境不同,物业形态也不同,所能吸引的客群比重也会有所不同,因此门店需根据自身的内外部条件,框定本门店的主要客群,以此制订与客群相匹配的门店宣传推广策略。

 

(二)门店目标客户的商圈范围界定

澳门六会彩资料图片2020年 1、乙方商户门店目标客户的基本商圈范围划分为

 

(1)购物中心客群:

澳门六会彩资料图片2020年 (2)门店所处购物中心商场的顾客(流动客群)

(3)门店所处购物中心商场的工作人员(固定客群)

 

2、商圈客群

 

(1)从门店经过的顾客群体(流动客群)

澳门六会彩资料图片2020年 (2)门店所处商圈范围的顾客群体(流动客群)

(3)到达门店可能性较大的周边商圈范围的顾客群体(流动客群)

(4)所处商圈与到达可能性大商圈范围内的工作人员(固定客群)

疫情期间商业自救营销要点丨乙方篇

3、门店辐射区域客群

根据地域的远近,交通到达性、生活习惯等因素,界定门店辐射地域范围,包括:

澳门六会彩资料图片2020年 (1)居住人群:住宅社区、公寓居住人群(固定客群)

(2)商务人群:办公写字楼、酒店租住办公、公寓租住办公(固定客群)

(3)工作人员:该范围内的商店、市场、工厂等区域工作人员(固定客群)

澳门六会彩资料图片2020年 (4)团队客户:该范围内的大型企业集团客户(固定客群)

疫情期间商业自救营销要点丨乙方篇

 

4、产品所对应的族群

澳门六会彩资料图片2020年 (1)比如奶粉是以年轻父母的主要消费群体,比如化妆品是以爱美女性作为主要消费群体,比如麻辣烫是以门店周边的高节奏中层以下收入客群作为消费群体,那么这些人的线上栖身之处就在于:

 

  • 1、本地城市的网络论坛、城市大学生群体
  • 2、本地年轻客群集中的网络论坛:QQ、热门玩乐论坛、地域微信公众号
  • 3、本体客群集中的餐饮选评地:大众点评区域城市版

 

所以根据门店所处地域位置、商圈状况与物业状况,以其重要性高低顺序详细列出本门店目标客户商圈范围。

 

(2)针对门店定位的固定客群,由于其客体相对固定,重复宣传推广面临的客体对象也可能是重复的,因此在持续推广中要考虑到这因素,一定程度上可将其视为老客户的维护与促进推广行为,门店应在经营年度内有规划、有频率的进行推广。针对门店定位的流动客群,正由于其客体的不固定性,导致重复宣传推广面对的客体对象都可能不相同,因此应主要视其为新客户的拓展推广行为,门店可根据新客户拓展目标进行重复多次的推广。

 

  • 1、购物中心商场客群

 

来到购物中心的客群,是距离门店最近的客户,是最容易、最便利、最有可能来店的客户,也是我们最应该要把握与争取的,但他们来到商场或许是目的性明确,或许是随意逛街行为,未必就一定会想到进入门店,如何通过我们有效的信息传递渠道,主动的宣传推广,吸引更多商场随意性顾客来到乙方商户,是我们要充分考量的。

疫情期间商业自救营销要点丨乙方篇

 

A 门店对外广告。在门店店面经过客流较多的视觉明显处设置对外宣传品,以较多吸揽随意客户,如:广告灯箱、广告立牌、电视墙、显示屏等。

 

澳门六会彩资料图片2020年 B商场外广告。主要用于门店品牌形象宣传以及大型企划活动宣传,如:商场外墙灯箱、外电视墙等。

 

澳门六会彩资料图片2020年 C商场出入口广告。主要用以起到门店指引作用,或尽可能的吸引经过出入口的随意客户,如:广告灯箱、广告立牌、广告横幅、可取阅的宣传广告等。

 

D楼层广告。对最大化吸引商场随意客流起到辅助作用,如:广告吊旗、广告灯箱、广告横幅、可取阅的宣传广告等。

 

E停车场广告。专门针对驾车来商场的随意客户,如:广告吊旗、广告灯箱、广告横幅、可取阅的宣传广告等。

 

澳门六会彩资料图片2020年 F电梯扶梯口。专门针对商场客流较为集中的自动扶梯、垂直客梯,如:电梯门广告、电梯口广告、轿箱广告等。

G商场整体合作。与商场企划联合进行的宣传推广活动,主要是合理化、最大化运用商场的宣传渠道资源。

 

H商场商家合作。与商场内有较大相近客流资源的商家进行宣传推广互动活动的合作,如:宣传广告互换、互动推广活动合作、有价赠券合作、销售产品合作等。

 

澳门六会彩资料图片2020年 J商场内DM单。针对商场内的随意性客群可运用的最为直接、点对点的宣传推广工具,如:门店赠券宣传单直递、门店广告活动宣传单直递、门店有价赠券直递等。

 

  • 2、门店商业商圈与周边商业商圈客群

 

澳门六会彩资料图片2020年 这里有两种情况,一是乙方商户门店处于购物中心内,一种是乙方商户门店是独立店,不管哪种状况,除了本购物中心客群外,独立店与购物中心店所处商业商圈内的其他商业客流有较大的来店可能性,如果商圈相隔不远,且客群的到达性很方便的状况下,附近商业商圈客群来店也有一定可能性门店所处商业商圈及周边商圈客群基本状态表现为为流动性高、人群非固定,行为随意性高,因此要求乙方商户的宣传广告信息传递要求直接、快速、主题明确、一幕了然、吸引力要强,除了采用较有冲击力的固定户外广告牌宣传外,需采用成本较低、简单、直接而有效的广告,点对点的针对流动性顾客,重复累加的进行

 

  • 3、门店辐射区域客群

 

澳门六会彩资料图片2020年 根据乙方商户门店所处位置,综合地域远近,交通到达的便利性、人们生活习惯等因素,界定乙方商户门店所能辐射的地域范围,包括居住人群、工作办公人群、商务经商人群等,涵盖居民社区、酒店式公寓、办公写字楼、宾馆办公、医院、企事业单位、工厂、商场商店工作人员、专业市场、夜市等。其重要性又由近及远,由方便到不方便到达递减。此类客群所处地域、工作生活环境基本固定,为相对固定客群,完全可以点对点进行信息传递,有规划、阶段性、有节奏的进行。

 

A主交通站客流广告。主要用于吸引辐射区域内客流交通中心点非常集中的流动客流。

 

澳门六会彩资料图片2020年 B辐射区域内定向广告媒介。主要用于定向吸引辐射区域内的客户,如:电梯广告、定向杂志等。

 

澳门六会彩资料图片2020年 C辐射区域内区域移动短信。在门店宣传推广特别时间段内在辐射区域内进行相关信息的移动手机小区群发。

 

D辐射区域内商家合作。与辐射区域内有较大相近客流资源的商家进行宣传推广互动活动的合作,如:宣传广告互换、互动推广活动合作、有价赠券合作、销售产品合作等。

疫情期间商业自救营销要点丨乙方篇

 

澳门六会彩资料图片2020年 E辐射区域内DM单。针对商圈区域内的随意性客群可运用的最为直接、点对点的宣传推广工具,如:门店赠券宣传单直递(报纸夹带)、门店广告活动宣传单直递(报纸夹带)、门店有价赠券直递(报纸夹带)等。

 

(三)门店基本宣传推广策略

澳门六会彩资料图片2020年 在竞争的社会中,再好再大的品牌也需要不断推广与维系,除了维系门店已有的老顾客群体以外,还需不断发展新的顾客群体,这样才能维持门店良好的、长久的、稳定的运营状态。况且很多人所不知道的是,所有商业模式之中,开发一个新客户的成本是维护老客户的6倍左右。所以,一定要重视老顾客!

 

1、应该清楚认识到,对我们大部分的目标客群而言,多数零售业态这不是他们生活中必须的生活元素,因此需要不断拓新客,扩大客群基数,同时要通过持续不断的活动、宣传与推广措施来促进老客、新客来店,这需要门店必须规划、建立、执行稳定长期的宣传推广策略。

 

澳门六会彩资料图片2020年 2、应对门店目标客群的知晓度有设定指标,根据客群定位、商圈范围与特征的重要性设定门店知晓度的不同指标参考,越重要、越容易吸引、越容易到达的客群的知晓度指标要更高,针对目标客群商圈范围的知晓度可做阶段性数据调查统计。

 

3、针对门店目标客群,门店在客户引进、拓展新客流此项工作上的基本工作目标是围绕门店整体客流、门店有效客流、门店设定目标客群到达量(率)、门店设定目标商圈范围到达量(率)几项指标展开的。

疫情期间商业自救营销要点丨乙方篇

 

(四)门店必须要有置之死地而后生的觉悟

当下疫情期间,必须要有充分的自救意识。发动所有的员工进行销售,甲方业主不减租免租,那么就要广告位、要推广、要活动。一定要有意识的自我推销、自我宣传、自我推广。去周边项目发DM单,全部商品打折促销,买一赠一,让店总让老板开抖音带货。一切有利于销售的合法活动形式都可以采用,一切能帮助门店可以减少亏损的方法都应尝试。我家周边的小便利店就用货品拼团的模式促进了销售,而且每日有大量的顾客上门去消费。

疫情期间商业自救营销要点丨乙方篇

澳门六会彩资料图片2020年 一定要放下身段的去进行销售,一定要想尽办法的去创造机会。市面上大量的门店倒闭,固然有疫情的因素,但是根本上是门店以及乙方商户自身没有充分动员起来的原因。尤其是一些乙方商户,本身就对于商业零售经营是一种轻视的态度,有事怨业主,没事怪员工,这种态度不是解决问题的根本。自身的经营品类有问题,自身的业务模式不清晰,自身的产品不受欢迎,只会要求甲方减租、免租。而你们自身真的做的很好么,有没有做到尽可能的去销售,你们的店总、老板有没有真正出来招徕过一个客人?你门店再大,你能有下面这位大,他能拉下脸来做销售,你们的店总和老板能么?

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