澳门六会彩资料图片2020年

`
P.M.视点

商业地产销售冠军必备十大区别和十大能力修炼

来源:网络       作者:飙马中国       时间:2020-09-29 16:00

在房地产业界有一句话叫:“做住宅地产是小学生,做商业地产是大学生;做住宅地产的销售是小学生,做商业地产的销售是大学生。”也许这个比喻并不十分恰当,但却足够形象。那么,商业地产与住宅地产在营销方面具体有何区别呢?

销售产品不同

住宅地产的产品相对来说是独立的、封闭的、标准化的;而商业地产的产品是公众的、共享的、个性化的。

具体来说,住宅地产是卖居住产品的,如三室两厅、 两室一厅等,它的属性是居住的;而商业地产是卖商业空间的,如卖场、商铺等, 它的属性是商业经营的。住宅地产多是按标准户型设计出来的,在它设计之前就已经对其户型进行了反复推敲,不会由某个人自行分割;而商业地产则不同,在做商业地产之前很难将商铺的面宽、进深、 面积、做什么品牌、做什么品类、由哪个商户来做、今后体现什么功能等诸多问题考虑清楚,这需要根据它的具体需求做个性化分割。

住宅地产卖了以后是用来居住的,没有什么技巧可言;而商业地产卖了以后是用来经营的,经营的品类各个方面都不一样,它们销售的产品也是截然不同的。此外,住宅地产销售的产品非常标准化,简单且使用用途明确;而商业地产销售的产品是不确定性的,当然这并不意味着一无所知,只是说它个性化的需求很难确定。

对象不同

住宅卖给的是居住的消费者;而商业地产卖给的是两种人:一是自营户(即需要自己来经营的),二是投资客(将物业持有后自己并不经营,而是进行二次出租收取租金收益的)。

关于卖住宅地产,可以说来者都是客,卖给谁都可以,并不会设定购房人的具体条件;而商业地产则不同, 卖家居建材的不能卖服装, 卖珠宝的不能卖儿童用品……这是因为商业地产是有经营定位的,如果定位为全部做女装,那么即使是男装也不能进入,如果不遵循这个规律,不仅自身难以成活,还会影响到其他人,最终导致整个商铺的衰落。

澳门六会彩资料图片2020年 现在国内很多人在卖商铺时,往往忽略了卖商铺与卖住宅的区别,只要对方给钱就卖具体做什么并不关心。这种做法无法保证商铺经营的品质以及卖场的规范,不仅是对投资客户、自营商户的不负责任,更是对开发商自己的不负责任。

消费环节不同

开发商将住宅地产开发后就要卖给住户,住户买房后就进入了住宅的终端消费环节。严格来说这是个一次性长期消费的过程,后续消费没有任何技术含量,任何人买了住宅都会住,就如同任何人买了衣服都会穿一样。而商业地产则不同,商户买了商铺后需要装修、进货、经营……在这个过程中,消费只是个开端,以后能否成功经营还是个未知数。后续消费将是一个不断变化、不断整改、不断提高的专业性很强的过程,就如同买汽车需要提供整个管理体系一样,在消费后需要专业的服务、专业的各项保障以及专业的机构提供服务,而不是某 个人可以独立完成的。

销售卖点不同

我们在销售住宅的广告中常可以看到地段好、 环境好、 户型好等字眼, 这说明住宅的卖点在广告, 它卖的是一种生活品质或者是生活方式,它永远是围绕着生活品质、生活方式、以及生活目标来做营销推广宣传的;而商业地产的销售则不同,商业地产永远是围绕着投资价值,投资信心来做的,它的卖点就是反复向消费者传递投资的价值以及投资的信心。

澳门六会彩资料图片2020年 在具体的营销宣传中,住宅地产主要是宣传其绿化、户型、电梯配置等方面的优势;而商业地产则更多地是宣传其地段、定位、管理保障、 主力商户、开发物业的开发商、物业的完整性、后期管理团队、市场前景等优势。

售后服务不同

澳门六会彩资料图片2020年 商业地产与住宅地产在服务保障的深度、内容、以及方式方面都有所不同。住宅地产在出售以后也会提供相关的售后服务,如物业绿化、 车管、保卫、物业维修等等,但是这些服务都是一般性的物业服务;而商业如果只是提供这些售后服务显然是行不通的。商业地产提供的售后服务除了以上提到的一般性物业服务以外,还包括现场管理服务、营销推广服务、员工和商户的培训服务、经营理念及经营技巧指导的服务、顾客售后投诉接待的服务等诸多方面。

我们常说,一个购物中心也好,一个商场也好,它有十项保障,而这些保障都是售后服务的保障。由此可见,商业地产的售后服务绝不是一个单纯的保卫保洁服务,如果混淆了商业地产与住宅地产的区别, 卖商业地产同卖住宅地产一个样,卖后不管不顾,那肯定是行不通的。

营销策略不同

澳门六会彩资料图片2020年 在前面我们提到,住宅地产卖的是生活品质和生活方式,而商业地产卖的是投资价值,保障的是投资信心。由此可见,商业地产与住宅地产在营销策略方面也会有所不同。

澳门六会彩资料图片2020年 住宅地产的营销策略是针对商品的户型、环境、住户采取的营销方式, 相对来说比较简单, 是一个广告——预售——开盘——签约的过程。而商业地产的营销策略则不是这么简单,它需要在销售前期、中期、 后期采取不同的策略。

澳门六会彩资料图片2020年 具体来说,商业地产在售前一定要保证定位非常明确,有理有据,告诉商户、投资人、投资客、经营户我们做什么,通过前期的明确定位保障商业物业的投资方向、商户目标和经营目标。在明确了商业定位之后,就要在销售过程中有后续的招商推进,边卖边招商,相互促进, 通过招商推动销售。在销售后期, 严格按照售前各项管理合同、 管理公约、管理保障、管理措施、管理要求来提供专业和规范的管理, 保障投资人的信心和利益,通过招商之后的管理服务来保障销售。

澳门六会彩资料图片2020年 简而言之, 就是在售前要明确方向, 售中推进销售, 售后保障利益, 否则对开发商、 对投资商户都是没有好处的。

销售策略不同

在整个销售过程中,商业地产不能遵循住宅地产的销售方法,不是一个简单的通过打广告达到签约目的的过程,更重要的是通过商业的招商、经营、管理来促进、保障销售。有关销售策略的不同在上一点中已经讲了很多,在此不再赘述。

销控策略不同

住宅地产销售时采取的销控策略是:哪栋楼卖?哪栋楼不卖?哪些户型卖?哪些户型不能卖?而商业地产则不同,商业地产的销控策略主要有以下三点:

澳门六会彩资料图片2020年 首先,投资类型的销控。商业地产需要将哪一部分做经营,哪一部分做投资提前划分清楚,投资客和自营户需要按照区域整体划分,否则将会影响后期招商。而住宅地产由于其独立性和封闭性,则不需要提前划分。

澳门六会彩资料图片2020年 其次, 经营品类的销控。商铺一定要严格按照经营品类去卖,而不能随意混杂。例如,卖皮具箱包的楼层绝不允许经营女装。而住宅地产则不会根据老人、小孩、男人、女人去分类销售。

澳门六会彩资料图片2020年 第三,售与不售的销控。这一点对于商业物业来说是至关重要的,很多商业地产开发商正是因为没有考虑清楚这一点而使得很多商铺滞留。因此,在卖商业物业之前,必须提前清楚哪一部分是必须要拿出来卖的,以解决自身的资金回报问题;哪一部分是不卖的,留作主力店招商;哪一部分是自营的。而住宅地产则不存在这一问题。

投资回报不同

澳门六会彩资料图片2020年 商业地产与住宅地产的投资回报方式截然不同。住宅地产的投资回报方式主要指开发销售的回报方式,即简单的开发——销售——回报过程。而商业地产则不同,商业地产的投资回报方式主要有三种:

澳门六会彩资料图片2020年 首先, 经营收益回报。即不卖物业,每年靠租金收益。现在商业物业做得比较好的回报都在 12~15 年,投资回报能达到 6~8 个点。

其次, 物业增值回报。住宅地产物业的增值主要是靠供求关系或者自然增值,因此它的增值额度是有限的。而商业地产物业的增值是靠经营的收益,由于它遵循的是投资回报的规律,因此这种收益将是翻番的。

第四,资本收益回报。商业地产可以通过商业银行获取融资贷款,而住宅地产则不具备这种回报方式。

专业程度不同

澳门六会彩资料图片2020年 通常一些大型的、规范的商业物业,都需要专业化的运作,即专业的商业定位、专业的规划设计、专业的销售营销、专业的招商招租、专业的运营管理、以及专业的资本运作;而住宅地产的运作过程则简单得多,我们可以将其视为“五个一工程”,即一块地,一个设计方案, 一笔钱,一个工程队,一个销售公司即可。也就是说,商业地产的运作是个性化的, 而住宅地产的运作是标准化的。

一套套巧妙说辞、各种应客招数、派单方式……似乎成为销冠有了速成捷径。但如果没有深厚内力的积累,再厉害的招式也只是花拳绣腿,不堪一击。要问鼎销冠,月月保持不俗业绩,还需要沉下心来练好内功,提升专业度和个人魅力。销售是营销的核心部分。做好销售,一方面能积累资本,另一方面能锻炼自己做生意的能力。但是如何才能做好销售?成为商业地产销售冠军需要具备哪些能力?

今天,特别推出成为销冠的“十大能力”,如果能将“十力”真正转化为“实力”,拥有“实力”的你,离销冠应该不远了。

亲和力:商业地产销售冠军修炼术之一

澳门六会彩资料图片2020年 一个人的亲和力强,人缘就好,容易使人亲近与喜欢,团队才能高度团结一致。

澳门六会彩资料图片2020年 销售的本质是与人打交道。亲和力是建立客户好感,增强客户信任的第一块“敲门砖”。因此,亲和力是置业顾问的基础条件,也是最重要的必备条件。优秀的置业顾问必须是善于与人打交道的“乐天派”。多数的置业顾问的亲和力仍然需要后天的销售培训与提点,但更多还是要靠自我修炼。

品格力:商业地产销售冠军修炼术之二

作为置业顾问,一言一行代表项目形象。一名优秀的置业顾问必须养成良好的职业素养和个人品格,这是置业顾问建立人脉的关键,对于置业顾问来说,人脉即钱脉。
卖产品不如卖自己,优秀的置业顾问想升级成为销冠,在很大程度上,需要掌握的不仅是技术与技巧,更多的是为人之道,是内在的修为。人的内在修为是可以修炼出来的,但是能否“得道升天”,最终只有靠自己的感悟、努力与造化。

持久力:商业地产销售冠军修炼术之三

只有客户积累到达一定的量变之后,销售成交才会发生质变。能够成为销冠的置业顾问,往往是那些能够坚持到底的人,而不是那些八面玲珑、干到开盘就走人的“置业油条”。真正具有大智慧的置业顾问,不会轻易丢掉个人的良好信誉,以及苦心经营的客户关系。
任何公司都有这样那样的问题,任何项目都会存在这样那样的缺点,与其从头开始,朝三暮四,不如将现有的顾客关系一个一个搞掂。
持久力另一个内容是自我激励的能力。置业顾问经常在拒绝、冷落的失败中度过,对自己的自尊心、耐心是一项极大考验,每一次挫折都可能导致情绪的低落。自我激励要求置业顾问必须从容面对压力,对产品,对自己建立足够的自信。经常登山的王石先生说:“每个人都是一座山。世界上最难攀越的山,其实是自己。向上走,即使是一小步,也有新高度。做最好的自己,我能!”。

学习力:商业地产销售冠军修炼术之四

信息化浪潮把人类带入学习型社会;但这里所说的学习力绝非读几本书那么简单(或者遇到急用之时,方才想起上网查阅资料,恶补一下)。而是努力使自己逐渐成为一个博学的人。只有成为博学的人,在面对形形色色的客户之时,才会游刃有余。投其所好,建立与客户沟通的共同语言风格,从而与客户关系逐渐亲密,信任度逐渐增加,继之客户就会随置业顾问的心愿而动。
澳门六会彩资料图片2020年 优秀的置业顾问必须努力使自己成为一个“杂”家,对目前社会热点话题饶有兴趣,并能说出些门道,什么天文地理、体育赛事、金融证券、政策法规、休闲旅游、美食娱乐……足够的知识储备,才会在洽谈期间实现快速检索,应对自如,不至于陷入思想短路或无话可说的尴尬局面。

创造力:商业地产销售冠军修炼术之五

营销本身就是一种创造性的智力劳动,商业地产销售也是如此。不同的楼盘有不同的卖点,也有不同的客群定位以及不同的客户需求。世上绝对没有“放之四海而皆准”的销售技巧,可供一劳永逸。

澳门六会彩资料图片2020年 优秀的置业顾问必须根据客户实际情况,寻找推动成交的新方法,决不能对销售培训的课程刻舟求剑,墨守成规,要因地制宜,因人而异的制定客户推售方案,不放过任何可能产生成交的机会。

认知力:商业地产销售冠军修炼术之六

认知力主要包括两个方面:一是自我认识能力。现实生活中,能够对自己有足够而清晰认识的人不是很多。一个人一旦清醒、客观的认识自己的长板与短板,发挥长处,避免短处,并能找到发挥长处的路径。那么,此人距离成功就不远了。
澳门六会彩资料图片2020年 二是认识事物的能力。置业顾问每天结交许多客户,并努力使其成为朋友关系,但客户也良莠不齐,有好有坏,真假难辨。置业顾问必须努力分析自己现有的客户中,那些是准客户,那些不是,那些存心不良。要看清真相,而不被假象所迷。同时,大智若愚,不要急于点破,但必须严守自己的底线。

洞察力:商业地产销售冠军修炼术之七

澳门六会彩资料图片2020年 《红楼梦》有云:世事洞明皆学问,人情达练亦文章。洞明世事主要是看清客户需求,而不是在客户面前卖弄学识,喋喋不休(当客户对你问这问那的时候,说明客户已经对你所销售的产品产生了浓厚的兴趣,当你对客户喋喋不休的时候,客户可能在想:这家伙唠叨个没完没了,何时才能闭嘴啊?)。一般地,优秀的置业顾问短则一两分钟长,则三五分钟就可探知客户的基本需求。

洞察力要求置业顾问必须善于倾听;但是,倾听绝不能像个学生一样,细耳恭听,唯唯诺诺,如鸡啄米。而是要通过身体语言、口头语言与顾客配合。并随时配以钦佩表情、赞叹语气、肯定态度……恰如其分地及时给客户以肯定或认同,但绝不是令人毛骨悚然的恭维与搭讪。
置业顾问只有掌握了与客户进一步交谈的契机,才能深入了解顾客的需求、动机、爱好、性格。才能找到解决建立客户信赖以及顾客抗性的原因与方法,才能有的放矢的为客户提供个性化服务与推介。

应变力:商业地产销售冠军修炼术之八

置业顾问接触的客户很多,这些客户具有不同的性别、年龄、知识、阅历、习惯,客户不同,需求绝对不一样。要使多数的顾客满意,并留下良好的深刻印象,就必须有灵活的反应能力。

尤其是在客户产生异议时,能够迅速地做出判断,及时地采取对策。所谓眼观六路,耳听八方,策划无常式,销售无常法,只有灵敏的反应能力,才能处变不惊,从容应对,化险为夷。

控制力:商业地产销售冠军修炼术之九

澳门六会彩资料图片2020年 争赢了一场战争,就失掉一个朋友;一句话拿捏不准,就失去一个客户。

澳门六会彩资料图片2020年 大部分置业顾问吃得是青春饭,青春年少,火气旺盛,脱口而出,在所难免。同事之间可以原谅;但是客户绝不宽恕。优秀而聪明的销售员,必须学会控制自己的情绪,保持心平气和,避免与客户发生争执。最愚蠢的是:为争一时之气,逞一事之能,放不下面子,争占上风,并暗自自鸣得意。控制情绪,保持冷静;才不至于使马上到手的订单不翼而飞。

说服力:商业地产销售冠军修炼术之十

澳门六会彩资料图片2020年 在案场,有两种置业顾问最能卖商铺,一是会说的(不是能说的);二是厚道的(不是老实的)。遇到产品滞销阶段,说服客户就成为一种绝对的优势能力。

说服能力不是靠咄咄逼人的强硬语气,也不是靠喋喋不休的程式说教,更不是靠威逼利诱、软硬兼施、联合欺瞒等所谓“超常规”手段。而是靠丰富的知识、阅历、耐心征服客户,使其心服口服。

文章来源:网络

上一篇:商业地产运营模式分析 下一篇:没有了
Copyright © 2008 Perfcet Market.Cn All Rights Reserved. 皖ICP备11004787号-2
×

澳门六会彩资料图片2020年欢迎拨打一对一免费咨询电话:

13816360548

您也可以咨询我们的在线客服